En marketing digital, entender a tu target es la clave del éxito. Hay muchas maneras de obtener toda la información que necesitas para conocer mejor a tu audiencia, pero pocas son tan eficaces como preparar un Buyer Persona. Y es que el Buyer Persona te aporta unas ventajas valiosísimas. Pero, sobre todo, te enseña y ayuda a ver cómo son realmente esas personas que conforman tu público objetivo.
En esencia, un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Se basa en datos reales sobre el comportamiento, las necesidades, los obstáculos y las motivaciones de tu público. Esta información debe ser contrastada con informes de mercado y demografía. No pienses en el Buyer Persona como una descripción casual de tu target, porque es mucho más profundo que eso. Se trata de un perfil elaborado de forma meticulosa.
Un buen Buyer Persona suele incluir datos demográficos (edad, género, lugar de residencia, nivel educativo), información profesional (sector, puesto de trabajo, responsabilidades), objetivos personales y profesionales, obstáculos y problemas a los que se enfrenta, gustos, hábitos y demás factores que puedan influir en su decisión de compra (horarios, seres queridos, productos similares en la competencia).
Seguro que empiezas a entender por qué el Buyer Persona es un recurso tan habitual en agencias y departamentos de marketing. Pero créenos: esto no es más que la punta del iceberg.
¿Para qué sirve el Buyer Persona?
Más allá de lo mucho o poco que conozcas a tu público objetivo, el Buyer Persona no es una herramienta que se desarrolle por sí sola. Es decir, está pensada para que la incluyas en tu estrategia de marketing, ayudándote a encauzar tu proyecto en la dirección correcta. Como parte de la estrategia para mejorar el rendimiento de tu tienda online, el tráfico de tu web o su posicionamiento SEO, el Buyer Persona te permitirá alcanzar los siguientes objetivos.
Crear contenido de interés para el usuario
Conocer a tu Buyer Persona te permite generar contenido que responda a sus intereses y necesidades. Ya sea un blog, un video o una publicación en redes sociales, lo que crees será más efectivo si está alineado con lo que tu público objetivo busca.
Mejorar la User Experience
Al entender las expectativas y preferencias de tu Buyer Persona, así como sus problemas y preocupaciones, puedes lograr que tu sitio web, tienda online o app sea mucho más intuitivo y cómodo de utilizar, mejorando así la experiencia del usuario. De hecho, si de experiencia se trata, puedes optimizarla todavía más para ofrecer algo único a tu target; como, por ejemplo, elementos interactuables y dinámicos.
Optimizar tus campañas
¿Sabías que las campañas de marketing apoyadas en un Buyer Persona bien desarrollado tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos? Pues ahora ya no tienes excusa para saltarte esta parte de la estrategia. Con un Buyer Persona, puedes segmentar los anuncios de tus campañas con mayor precisión, por lo que impactarás a quién quieres, cuándo, dónde y cómo tú prefieras.
Desarrollar productos y servicios hechos casi a medida
Todo lo que hemos dicho hasta ahora sigue siendo aplicable aquí. Conocer las necesidades y gustos de tu Buyer Persona te ayuda a diseñar los productos u ofrecerles los servicios que realmente resuelven sus problemas.
Piensa en cómo compras y buscas tú algo en una tienda, física o digital, y en qué es lo que hace que te decantes por este producto de aquí y no ese de allá. Seguramente no sea sólo el producto en sí lo que influya en tu decisión, sino también su packaging. Todo esto son detalles que el Buyer Persona te permite conocer con mayor claridad.
Fidelizar a tus clientes
El objetivo final de tu campaña, hecho posible gracias a que, en su momento, desarrollaste un Buyer Persona bien definido. Porque, cuando preparas un Buyer Persona, te tienes qué preguntar qué es lo que hace que tu cliente se quede contigo. Es una pregunta complicada, sin duda, pero en ella radica buena parte del éxito de tu estrategia.
Cómo crear un Buyer Persona en tan sólo 5 pasos
Todo esto está muy bien, pero… ¿cómo desarrollas tu Buyer Persona? Porque no surge por ciencia infusa, eso desde luego. No tomes la creación de un Buyer Persona como una mera sesión de brainstorming. Se trata de un proceso de investigación complejo que lleva su tiempo, conlleva un análisis minucioso de las características de tu público y ser crítico con la información que vas obteniendo. Si trabajas en equipo, es importante que todos lleguéis a un punto en común para que no surjan Buyer Personas diferentes.
No estamos diciendo que sea sencillo, ni mucho menos, pero no te asustes. Sigue estos cinco pasos y verás como que es mucho más asumible de lo que parece a simple vista:
Estudia a tu público objetivo
Hay muchas maneras de entender cómo es tu público objetivo. Por ejemplo, las encuestas a clientes son una forma muy eficaz de conseguir información relevante, incluso si no guardan relación directa con la campaña o producto en el que estés trabajando. Las métricas de redes sociales y web (qué posts reciben más interacciones, cuánto de tiempo pasa de media un usuario en tu página…) son datos que probablemente ya poseas, y resultan muy valiosos para la ocasión. Conocer el comportamiento de tu target y sus hábitos de consumo es fundamental para la elaboración de un Buyer Persona.
Identifica patrones entre tus clientes potenciales
Pongamos como ejemplo que tu equipo quiere potenciar uno de sus últimos productos: una taza para el desayuno. Ahora, tienes que revisar informes y realizar investigaciones para entender mejor a tu público objetivo. Porque, efectivamente, todos utilizamos religiosamente nuestras tazas para el desayuno, pero la de tu equipo, por su diseño, podría ser muy atractiva para el público femenino; por su precio, para personas con un poder adquisitivo bajo; y por su temática, para un público joven de entre 25 y 34 años.
Puedes ir un paso más y descubrir que este público femenino joven está muy concentrado en Madrid, le encanta ir al cine, estudia o trabaja en algo relacionado con la biología…Una vez detectas estos posibles puntos en común, es mucho más fácil concretar tu público objetivo y, por ende, tu Buyer Persona.
¿Cuáles son sus objetivos personales y/o profesionales? ¿Y sus preocupaciones?
Ante todo, recuerda: ¡tu Buyer Persona es una persona! Esto significa que el perfil que elabores ha de tener sus gustos, deseos y objetivos en la vida, y también sus problemas, miedos y obstáculos que le impiden alcanzar sus metas. Pueden ser objetivos y problemas personales, pero también profesionales. En función del público objetivo al que te dirijas, querrás hacer hincapié en un aspecto u otro, pero es importante que incluyas ambos en tu Buyer Persona, ya que te darán una visión más completa de tu target.
Ahora sí, crea tu Buyer Persona
Ahora que ya tienes toda la información que necesitas, ¡es hora de ponerse manos a la obra! No hay mucho que decir al respecto. Simplemente, recuerda que, aunque tu Buyer Persona sea una persona ficticia, está diseñado para representar a tu público real, por lo que, cuanto más se parezca, mejor. Asegúrate también de que la información esté bien ordenada e ilustrada, y, si trabajas en equipo, no dudes comentar cualquier detalle que se te ocurra con tus compañeros.
Una vez hayas creado tu Buyer Persona…, pues tendrás que actualizarlo al cabo de un tiempo. Tu público cambia debido a muchos factores: mayor edad, relevo generacional, motivos económicos, evolución de las tendencias del momento, experiencias personales y laborales… No hay persona que permanezca igual a lo largo de su vida, y el Buyer Persona no es una excepción. Por tanto, en Douscents te recomendamos que lo revises y actualices con cierta frecuencia, para que así siga reflejando a tu target del momento.
Un ejemplo de Buyer Persona
Ahora que ya conoces la teoría, toca ponerla en práctica. Pero, para que no vayas dando palos de ciego, te dejamos aquí un breve ejemplo de Buyer Persona que te sirva de inspiración. Pongamos que somos una tienda de muebles y nuestro objetivo es que este Buyer Persona compre nuestro sofá lowcost de dos plazas para su hogar.
- ¿Quién es nuestro Buyer Persona? Laura Martínez, 34 años, graduada en Economía por la Universidad de Santiago de Compostela.
- ¿Dónde vive? En A Coruña, en el barrio de Montealto, una zona cerca tanto del centro de la ciudad como de su trabajo. Antes vivía con sus padres en Arteixo.
- ¿Con quién vive? Con su pareja, David, con quien está desde hace más de cinco años.
- ¿A qué se dedica? Trabaja como contable en una gestoría. En su tiempo libre, es una ávida lectora, y suele publicar breves reseñas en sus perfiles de Instagram y TikTok.
- ¿Qué le gusta? Aparte de la lectura, siempre está disponible para tomar algo con sus amigos y su novio o ir al cine. Visita a sus padres todos los fines de semana. Le gustan los animales, y, de hecho, le gustaría adoptar un gato cuando sea económicamente posible. Es una persona muy casera. Si no tiene planes, le gusta pasar su tiempo libre en casa.
- ¿Y qué no le gusta? Aunque sus amigos y su novio se lo proponen a menudo, no le gusta mucho viajar. No le gusta cocinar y prefiere que sea su pareja quien se ocupe de ello. Al mismo tiempo, no le gusta comer fuera, sino en su casa o en la de sus padres, ya que tiene unas preferencias muy restrictivas. Antes solía salir de fiesta, pero últimamente se encuentra muy cansada, así que prefiere dejarlo para ocasiones puntuales.
- ¿Cuáles son sus objetivos? A nivel personal, se siente cómoda y no tiene ambiciones grandes. Junto a su pareja, ha valorado la posibilidad de casarse por las ventajas legales que supone, pero ninguno lo considera una prioridad. A nivel laboral, se siente frustrada, ya que le gustaría seguir creciendo, pero no cree que en su empresa actual tenga posibilidades para ello.
- ¿Qué problemas le afectan? Más allá de lo profesional, reconoce que le gustaría cambiar de piso por uno más espacioso, pero ni su sueldo ni el de su novio lo hacen factible. Como siente que empieza a faltarles sitio, han pensado en cambiar algunos muebles.
- ¿Y a qué tiene miedo? Teme no sacarle partido al nuevo mobiliario y, sobre todo, que les exija más dinero del que se pueden permitir. A largo plazo, cuando por fin alquilen o compren una vivienda más grande, le preocupa que ese mobiliario más pequeño no sirva para ese nuevo espacio.
Las conclusiones que podemos sacar de este Buyer Persona es que Laura es una persona que valora el confort, ya que le gusta estar en casa si no hace planes con nadie. Es el perfil de persona que daría mucho uso a un sofá, más allá de su valor decorativo. Económicamente, si bien no va muy apretada, tampoco puede permitirse gastos demasiado grandes. Otro dato muy importante es que quiere que sus muebles sigan teniendo utilidad en el futuro.
Teniendo esto en cuenta, es el target ideal para un sofá lowcost de dos plazas como el nuestro. Además, como sabemos que utiliza Instagram a menudo, ya tenemos un posible canal a través del cual impactarla con una publicación u oferta. Si esto refleja de manera fiel a nuestro público objetivo, entonces es que nuestro Buyer Persona está bien hecho.
